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Como começar o ano com as vendas em alta

Exame.com | PME - 06/01/2015
06 Jan 2015

Por Marcelo Ortega, especialista em vendas

Editado por Camila Lam, de EXAME.com

O ano começa bem para os que prepararam as coisas antes. No meio corporativo, vendedores preparam as vendas do início do ano desde agosto ou setembro do ano passado, por exemplo.

Tudo depende do seu ciclo de venda e do tempo que ele acontece. Em média, empresas de serviços trabalham com mês vencido, não a vencer. Minha consultoria trabalha com fechamento de treinamentos com 45 a 60 dias antes da data do evento, no mínimo. Isso porque não podemos viver dos negócios de última hora, pois é um risco altíssimo.

Nas multinacionais por onde passei, aplicávamos o conceito de forecasting (previsões de vendas). Cada profissional deve apontar para a empresa quais os negócios que têm em andamento e qual semana, de qual mês, será o fechamento em potencial. Isso determinava os investimentos da empresa em relação ao seu estoque, contratação de pessoal técnico, de suporte, de investimentos em treinamentos e tudo mais.

Quando não temos um trabalho prévio de preparação do terreno para plantio e colheita, a empresa sofre com oscilações drásticas em volume de faturamento e lucro. O estresse, a pressão e o descontentamento geral só diminuem as chances do sucesso do negócio. Ninguém consegue ser feliz vivendo em um clima pesado de vendas e com excesso de cobranças.

O segredo está no planejamento e semear oportunidades para depois colher. Quanto maior o número de clientes ativos e a capacidade para manter um bom relacionamento com os novos, aumentam as chances de se ter uma conversão média bacana para atingir metas.

Por isso, o correto é fazer antes. Promover oportunidades e monitorar antes da necessidade de realiza-las. Se não é o seu caso, vá a luta, pois é sempre tempo de começar ou recomeçar. Sua organização agora fará com que aumente o seu fluxo de clientes em seu funil de vendas.

O funil é um poderoso meio de analisar fluxo de negócios em sua empresa. Até mesmo no varejo, há como analisar a entrada e a retenção de clientes numa loja. A cada 10, quantos compram? Indicadores dos principais shoppings de São Paulo mostram um indicador de 12%. Ou seja, a cada 100 clientes apenas 12 comprarão.

Portanto, é preciso melhorar o nível de capacitação da equipe para que um cliente se torne um possível comprador e para que se possa vender mais de um produto, aumentando assim o ticket médio da empresa.

Só existem duas maneiras de vender mais e melhor: aumentar o fluxo de clientes em prospecção ou atendimento ou vender mais para aqueles que compram ou compraram. Esses são caminhos poderosos para aumentar suas vendas em 2015. Pense nisso e muito sucesso!

 

Marcelo Ortega é especialista em vendas, palestrante e consultor empresarial.

 

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